Zašto uspešne firme spajaju B2B i B2C na jednoj platformi: jedan katalog, različite cene i pravila po segmentu, bez dupliranja podataka.
Dugo se verovalo da su B2B i B2C dva potpuno različita sveta. B2C je zamišljan kao moderan, brz i vizuelno privlačan kanal, dok je B2B najčešće ostajao zarobljen u starim obrascima: PDF cenovnici, telefonski pozivi, email prepiske i narudžbine koje zavise od raspoloživosti pojedinca.
Ali kupci su se promenili. Ista osoba koja uveče privatno naruči nešto u par klikova, ujutru na poslu čeka dan i po na potvrdu veleprodajne porudžbine putem mejla. Ta razlika je sve teže održiva i upravo ona gura firme da spoje ono što su godinama držale odvojeno.
Današnji B2B kupac privatno koristi digitalne servise koji su brzi, pregledni i personalizovani. Kada kao poslovni kupac dođe na portal dobavljača, očekuje sličan nivo iskustva. Želi da vidi svoj asortiman, svoju cenu, svoj rabat, stanje zaliha, rok isporuke, istoriju kupovine i mogućnost jednostavne ponovne narudžbine.
Kada umesto toga naiđe na formu za upit i obećanje da će se „neko javiti“, iskustvo deluje zastarelo. Nabavku u firmama sve češće vode ljudi koji su navikli na samostalne digitalne servise i koji ne žele da čekaju informaciju koju sistem može odmah da im pokaže.
Ta očekivanja ne znače da B2B postaje isto što i B2C. Poslovni kupac i dalje ceni odnos, dogovorene uslove i pouzdanost isporuke. Razlika je u tome što danas želi da sve to ima i digitalno, dostupno u svakom trenutku, a ne samo kroz razgovor sa svojim kontaktom u firmi.
Kada B2B i B2C žive u dva odvojena sistema, isti proizvod se unosi dvaput, opis se održava na dva mesta, a slike i atributi se lako raziđu. Svaka izmena je dupli posao i dupla prilika za grešku. Vremenom, dva kataloga počnu da se razlikuju iako opisuju istu robu.
Skriveni trošak nije samo u vremenu. On je i u podacima: kada su prodaje razdvojene, teško je videti ukupnu vrednost jednog kupca koji kupuje i kao firma i kao pojedinac, pa marketing i prodaja odlučuju na osnovu nepotpune slike.
Postoji i trošak koji se teško vidi u tabelama — usporavanje. Svaki put kada tim mora da proverava koji je podatak tačan i u kom sistemu, gubi se vreme i poverenje u brojke. Kada izveštaji iz dva sistema ne mogu lako da se spoje, odluke se donose sporije i sa manje sigurnosti.
Objedinjavanje ne znači da B2B i B2C izgledaju isto. Znači da dele istu osnovu podataka, a razlikuju se tamo gde je razlika suštinska — u cenama, pravilima i toku narudžbine. Tabela ispod pokazuje gde se ista roba prikazuje različito za dva tipa kupca.
| Element prodaje | B2C prikaz | B2B prikaz |
|---|---|---|
| Cene | Jedinstvena maloprodajna cena | Ugovoreni cenovnik i rabat po kupcu |
| Zalihe i rokovi | Dostupnost i procena isporuke | Količinski nivoi i dogovoreni rokovi |
| Narudžbina | Brza korpa i checkout | Ponovna narudžbina, predračun, odobravanje |
| Plaćanje | Kartica ili pouzeće | Odloženo plaćanje i limiti |
| Nalozi | Jedan korisnik | Više korisnika po firmi, uz uloge |
Katalog, atributi i mediji su zajednički, dok se cene i pravila prikaza razlikuju po segmentu ili kanalu — bez dupliranja podataka. To je suština unified commerce pristupa.
Zato savremene kompanije sve češće prestaju da odvajaju B2B i B2C kao dva nepovezana projekta. Umesto toga, grade jedinstvenu platformu koja podržava oba modela uz specifična pravila po tipu kupca. B2C kupac dobija brz, inspirativan shopping put; B2B kupac dobija efikasan self-service portal sa ugovorenim cenama, predračunima i jednostavnim reorder procesom — na istoj tehnološkoj osnovi.
Više o B2B mogućnostima pročitajte na stranici B2B eCommerce platforma, a o samom portalu za partnere na stranici B2B portal za veleprodaju.
Zajednička osnova ne znači i identičan izgled. Storefront za krajnje kupce može da bude vizuelan i inspirativan, dok B2B portal može da bude sveden i orijentisan na brzinu. Menja se prikaz i tok, ali podaci ispod ostaju isti, pa firma održava jednu istinu o proizvodima umesto dve.
Ako razmišljate o portalu za poslovne kupce, nekoliko funkcija čini razliku između korisnog alata i još jedne forme za upit.
Bez ovih elemenata portal postaje samo digitalna verzija starog procesa, a ne stvarna ušteda vremena.
Vredi imati na umu i ono što se ne vidi na prvi pogled: brzinu i pouzdanost. B2B kupac koji naručuje redovno neće trpeti spor portal ili česte greške u stanju. Za njega je alat koristan tek kada mu uštedi vreme u odnosu na poziv ili mejl — u suprotnom se vraća starom načinu.
NG Commerce je koncipiran tako da firma ne mora da bira između B2B i B2C logike, već da ih objedini: više storefront-ova, različite cenovne politike, tipove kupaca, tokove odobravanja, loyalty mehanizme i integracije, uz centralizovano upravljanje. Ista roba, isti podaci, a različita pravila tamo gde je to potrebno.
Suština nije u broju funkcija, već u tome da jedna promena — nova cena, nov proizvod, nova akcija — automatski važi tamo gde treba i za onaj segment kome je namenjena. Time se smanjuje prostor za greške koje najviše bole: pogrešna cena za pogrešnog kupca.
Za širi kontekst i lokalne specifičnosti pogledajte eCommerce platformu u Srbiji. Ako prodajete i preko više kanala i fizičkih tačaka, korisna je stranica omnichannel prodaja, a širu priču o kanalima imate u tekstu omnichannel prodaja za modernu firmu.
Kada su B2B i B2C na jednoj platformi, dobijate jedinstvenu sliku ponašanja i prihoda umesto fragmentisanih izveštaja iz više sistema. Marketing može da segmentira publiku po stvarnoj vrednosti, a ne po tome iz kog sistema podatak dolazi.
To olakšava i odluke o zalihama i promocijama: jasnije se vidi šta se prodaje kome, kada i po kojoj marži. Kako izabrati platformu koja ovo omogućava razložili smo u tekstu kako izabrati eCommerce platformu.
Jedinstveni podaci menjaju i način na koji se planira sadržaj i asortiman. Umesto da nagađate šta jednom segmentu treba, vidite obrasce: koje kategorije vuku ponovne kupovine, gde B2B i B2C traže iste proizvode, a gde se potpuno razilaze. Na osnovu toga se lakše odlučuje šta držati na stanju i koje ponude pripremiti.
Prva zabluda je da objedinjavanje znači gubitak kontrole nad cenama. U praksi je obrnuto: kada su pravila na jednom mestu, lakše je održati doslednost i sprečiti da neko slučajno vidi cenu koja mu ne pripada. Segmentacija ne nestaje — postaje urednija.
Druga zabluda je da je reč o velikom projektu koji se radi po sistemu sve ili ništa. Objedinjavanje se može uvoditi postupno: prvo zajednički katalog, zatim jedinstveni podaci o kupcu, pa tek onda napredni B2B tokovi. Svaka faza ima smisla i sama za sebe, pa firma ne mora da čeka kraj projekta da bi osetila korist.
Kada su podaci o kupcu i proizvodima na jednom mestu, asistenti i automatizacija mogu da predlože pametne naredne korake — od ponovne narudžbine do sezonskih dopuna — bez ručnog sastavljanja ponuda. To važi i za B2C i za B2B, jer oba modela dele istu osnovu.
Objedinjena prodaja tako nije samo operativna ušteda, već i temelj za sledeći korak: sistem koji aktivno pomaže kupcu, umesto da samo prikazuje katalog.
Drugim rečima, objedinjavanje danas je i priprema za sutra. Firme koje sada srede podatke biće spremne da iskoriste asistente i automatizaciju čim ih uvedu, dok će one sa razdvojenim sistemima prvo morati da reše osnovni nered u podacima.
Razmišljate o B2B portalu ili spajanju kanala? Odgovore na česta pitanja imate na stranici česta pitanja, a za konkretnu procenu nam pišite na kontakt.
Za detalje o platformi pogledajte šta je NG Commerce ili zakažite razgovor.
